预约

对熟人初次预约的话术 
与顾客确认美容课 
美容课后的延伸预约 
随机预约 
利用调查问卷的预约 
暂定的预约 
克服预约中的反对意见 
“我没有钱” 
“我没有时间，我很忙” 
“我是使用**化妆品的” 
“我是不化妆的” 
“我会过敏”
女主人指导

女主人邀请电话 
电话指导
美容课

利用彩妆预约第二堂美容课 
彩妆课的个别指导
邀请来宾参加活动  

邀请女主人参加顾问会议 
邀请顾客参加顾问会议 
邀请顾客参加相聚玫琳凯 
介绍来宾
克服介绍中的反对意见

“我不会做销售” 
“我没有时间” 
“我没有钱” 
“我不想利用我的朋友” 
“我真不知道怎么办” 
“我认识的人中有做玫琳凯的，但现在不做了，所以我也做不得” 
“能推荐的人都做完了” 
“做销售员不够档次” 
“我的朋友很少，约不到人上美容课，做不成”
 

  

预约

。对熟人初次预约的话术

“***，你好！我是***，能占用你一点时间吗？告诉你，我已经是美国著名的皮肤保养公司——玫琳凯公司的美容顾问了！我非常兴奋！美容课是免费的在课上你可以试用我们的产品，而且你没有任何购买的义务。现在公司要求我在下半周内上满五堂美容课，我的培训老师说，在我邀请的客人中应该有一位是########（如被关爱的人，强调对被邀请人的益处）的人，我立刻想起了你，因为你总是忙于帮助别人，而无暇照顾自己，你看什么时间对你比较方便？白天还是晚上？（二选一的问题），（星期四还是星期五？11点怎么样），你可以邀请你的亲朋好友一起来上课，但不可以超过六个人，你估计会有几个人来？

。与顾客确认美容课（对于已被女主人邀约的）对于即将参加美容课的客人，除通过电话进行皮肤分析，取得皮肤资料外，可以提前一天进一步与她确认即将进行的美容课“明天#点在**家中的美容课一定会非常有趣，虽然只有六个名额，因为**说你是一个。。。样的人（强调顾客的优点），所以她一定要预六留一个座位给你，而我也非常期待着与你见面，我会做好一切准备，相信你一定会有很大的收获的！”

。美容课后的延伸预约

  

我们在美容课上不断提示第二堂美容课达8次之多，然后在个别咨询时，可以这样进行延伸邀约：“身为你的美容顾问，我希望两周内再请你做第二次美容课，这样能了解你保养计划进展如何，更重要的是我会帮助你选择一个最适合你的彩妆搭配，做一个完美的彩妆造型。同时对我来说三四个人的美容课和一个人的美容课是一样的，你看，因为**的乐施，我们今天才有缘见面，才有了这堂有趣的美容课，为什么不让你的朋友也有这样的机会呢？你看，什么时候比较方便，上半周还是下半周？白天还是晚上？”

。随机预约

在某个场合，遇到某个可能成为美容课客人的人：“你穿这套服装的确不错颜色很适合你，（或发型，或鞋子，要得体），正好我有一只唇膏的颜色和它搭配得很完美，（拿出名片，可以展示唇膏以及愿意提供的免费美容，优质的皮肤保养品），你想不想参加一堂免费的美容课？只要参加一次，你就会发现皮肤会有不小的改善。哪个时间比较适合你？明天早上或明天下午？”

。利用调查问卷的预约

设计一些有关护肤、美容知识方面的调查问卷，采用随机社会调查的方式，预约美容课。“这为女士你好，可以打搅你两分钟的时间吗？（递名片）我是玫琳凯护肤专业美容顾问，目前公司正在对***的女性保养观念进行市场调查，可以请您帮助回答几个问题吗？（完  

成问卷），非常感谢您的合作，您提供的资料将对我们的公司提供很大的帮助。为了表示对您的感谢，我想赠送您一堂免费的美容课，课上我将提供您最新的护肤信息，您可以免费试用目前美国最畅销的世界著名品牌——玫琳凯的优质产品，另外，课后我还有一份小礼物送给您，您看上半周还是下半周？你喜欢白天还是晚上？”

。暂定的预约

如果女主人因为不知道举行美容课的时间而犹豫不决时，不妨先做一个暂定的约定，“那我们先暂定一个时间，如果到时你不方便，可以打电话给我，让我们看一下日历，找出觉得比较方便的日子，上半周还是下半周？你喜欢白天还是晚上？”

。克服预约中的反对意见

在预约中经常会碰到以下几种反对意见，我们可以这样

。“我没有钱”

“我非常能理解你的感觉，特别是有关钱的情况，我发现我们基本皮肤保养计划，每天花不到一听可乐的钱，而你对我没有任何购买义务，除非你喜欢我们的产品，并且开始使用，我可以为你计算出一个比较适合的付款办法。告诉我，一星期的哪一天对你比较合适？是前半周还是后半周？这只需要大约两个小时的  

时间。”

。“我没有时间，我很忙”

“太好了，我喜欢和忙的人合作。他们往往有能力，所以可以同时做好很多事情。一堂美容课只需要花大约一小时的时间，学习一些非常实用的有益皮肤的皮肤保养技能，可以帮助我们自信且富有魅力。如果参加培训班来学习这些知识，花钱是小事，而那往往要占用我们整周时间。我们都是讲求效率的人，当然知道如何有效利用我们的时间。好了，告诉我，一个星期的哪一天对你比较合适？是前半周还是后半周？”

。“我是使用**化妆品的”

“太好了！你使用的是现在市面上最好的产品之一。这是我特别要找你的理由，我想听听你对我们产品的意见。告诉我，一个星期的那一天对你比较合适？是前半周还是后半周？这只要花费你大约一个多小时的时间”

。“我是不化妆的”

我确实理解你的感受。在几年前，当我第一次被介绍使用玫琳凯产品时，我的脸上也没有任何东西，觉得自然最好甚至拒绝一切化妆品。但是后来虽然抱着试一次的心理让我上了一堂美容课，却发现，在使用玫琳凯皮肤保养计划几天以后，就出现了出乎意料的改变，而现在我却成了一名美容顾问，我更相信产品了。

  

彩妆是个人爱好，但是所有妇女都希望有一个光滑、健康的皮肤。毕竟，那确实是良好的个人保健。告诉我，一个星期的那一天对你比较合适？是前半周还是后半周？这只要花费你大约一个多小时的时间”

。“我会过敏”

遇到这种情况，我们首先要知道她是真的过敏还是找借口，我们可以借助下面的问题来发现***：

1、多就以前过敏？过敏的原因？

2、使用了**产品以后，皮肤所发生的情况是什么？

3、是否知道对产品中的哪种成分过敏？

然后对她说“许多皮肤过敏的人，用了玫琳凯的产品后，觉得都很好，你何不给自己一个机会来试一试呢？我可以帮助你找出过敏的原因，而且玫琳凯的产品百分之一百的产品品质保证，我会特别关注和服务你的。告诉我，一个星期的那一天对你比较合适？是前半周还是后半周？这只要花费你大约一个多小时的时间”

。“我认识的人都听说过玫琳凯了”，

“其实听说并不以为着了解，更何况美容课可以免费学到很多东西，这些不是听说就能得到的，而且美容课仅仅需要一个多小时。不深入了解一件事情就主观地拒绝它这当然不是个聪明的做法，你说呢？告诉我，一个星期的那一天对你比较合适？是前半周还是后半周？这只要花费你大约一个多小时的时间”

  

“我不喜欢占朋友便宜”

我很理解你的想法。其实你举办美容课只是提供朋友一个很棒的免费学习美容知识，尝试国际知名品牌的机会，除非自己需要，她们没有任何购买义务，如果我们的朋友预约我们参加这样的一堂美容课，我们一定会非常感谢她，对吗？当然，如果她非常喜欢并且购买了玫琳凯产品，我会根据我们公司的免费赠送计划，折算产品点数给你，这只是公司为了表示谢意给你的奖励，你的朋友并不会因此而额外承担费用，所以这里根本不存在你占她们便宜的问题。好了，让你的好朋友们尽快来感受这堂很棒的美容课吧告诉我，一个星期的哪一天对你比较合适？是前半周还是后半周？这只要花费你大约一个多小时的时间”

女主人指导

。女主人邀请电话

女主人邀约客人的神奇话术，可以这样教女主人邀约客人：我有一个朋友在玫琳凯化妆品公司担任美容顾问，她们有免费的美容教学，而且不需要购买任何东西，除非你需要。我已经和她约在。。。（时间，）在我家上课，只要一个半小时，但是最多只能带六个人参加。因为你是我的好朋友，所以我想帮你保留一个位子，你一定要来噢，你觉得怎么样？

  

。电话指导女主人

嗨，**（女主人），你好！我是**，你的玫琳凯的美容顾问。我打电话给你是要讨论一下我们在**天的美容课。你现在方便吗？我想这一定会很精彩！你的客人会很喜欢的。你是否看到了我给你的那份信封袋呢？你明白女主人点数的办法吗？如果这堂课有两个人同意举办的话，你可以获得15%的点数，而不是5%。同时在课外争取的任何定单都会纳入你的点数里。因为有些人不能来上课，但她也可能想买玫琳凯产品。你必须给那些想使用五步保养计划的客人上过美容课才能推荐产品。你是否考虑过你想要的产品？我打赌，你开始玫琳凯保养计划后，一定会得到许多赞美。由于这是你的第二堂美容课，我们有适合各种服装，各种场合的彩妆，你是否想尝试一下呢？在上课之前或课堂里，我们可以花一点时间来研究，你觉得该在什么地方上美容课，客厅还是餐厅？我们只需要一张够大的桌子和足够的光线。如果你能在课后招待茶点的话，我就可以进行个别指导。简单的茶点就可以了。客人名单进行的如何？要记住，你要确定有五位客人会来。请告诉我她们的姓名和电话号码，我好打电话给她们，以获得她们基本的皮肤资料。让我们动一动脑筋，多邀请几位客人来。你知道，有时候邀请的客人，临时不能来，或不能确定能否来。我有一个主意，为何不要求每位要来的人都携伴参加？这样就有一群人了。告诉她们只有实现预约才能参加，好吗？‘可  

能’是不算的。提醒她们要准时，这样才能准时开课，好吗？你会是很棒的女主人！你一定会找到一群谈得来的朋友。别忘记我已经在笔记本上保留时间给你。你可以相信我。我会在上课前半小时抵达，先和你讨论事情。现在我确定一下到你家的方向。我们会有一堂很棒的美容课，而且趣味无穷！我相信，你一定是我本周最棒的女主人！

美容课

。利用彩妆预约第二堂美容课

为了吸引更多的人来上第二堂美容课，我们可以在美容课上向客人展现女主人的彩妆造型，同时这样说：我一直在寻找合适的模特，示范这些彩妆造型。***（女主人）已同意当我今天的模特，我们已经从资料中选出一个适合她的彩妆造型。她今天受到了特别的注意，学习如何化彩妆，以完成她所选择的造型。大家今天也有机会来讨论她的彩妆，如果你也想选一种造型，并享有专属于你的彩妆服务，则欢迎你等一下跟我谈，我将告诉你当一个模特是多么的有乐趣。

。彩妆课的个别指导，你可以这样说：**（客人的名字），你喜欢**（女主人）今天的新造型吗？她看起来很漂亮不是吗？你知道吗？为了感谢你今天来，我要为你安排第二堂免费的美容课。这样我可以来了解你使用产品的效果，以及你的皮肤保养计划是否需要做修改。而且在第二堂美容课上，你还可以邀请几位朋  

友一起来，就象今天一样。既然我们在一起，何不趁现在就为你选一个造型呢？

邀请来宾参加活动

。邀请女主人参加顾问会议

**，每星期我都会邀请一位曾经给我很大帮助的朋友即将召开的顾问会议，这星期我邀请您，因为（要有真正的理由）我非常希望把你介绍给我在玫琳凯的朋友们。那下星期一的晚上你有什么安排吗？我会在顾问会议上给你特别的认可。我能在六点左右等你吗？

。邀请顾客参加顾问会议

**，你好！我是玫琳凯公司的美容顾问。能打扰你几分钟吗？你知道吗？自从上次**的美容课后，我对你的印象非常深刻，我非常希望你作为我的特别来宾，参加我们**时间的顾问会议，会上你可以得到（客人感兴趣的内容），你能参加吗？

。邀请顾客参加相聚玫琳凯

“你好！**，我是玫琳凯公司的美容顾问。能打扰你几分钟吗？打扰一下，占用你几分钟好吗？我的业务顾问为我设立了挑战，让我在星期一晚上邀请五位（顶尖，有乐趣）的来宾参加相聚玫琳凯活动，我一下子就想起了你。我们将教我们最棒的顾客运用色彩配色系统不同的造型和色彩搭配（或当时可能要进行的其  

他活动），这非常有意思，而且我还会送你一个精致的小礼物，你是不是会来参加？我会在6点钟左右等你。如果你穿上最喜欢的衣服，我会为你设计漂亮的造型。那么我们6点见。

。介绍来宾

在顾问会议或相聚玫琳凯活动中，你要在会前向你的督导介绍你的来宾。“**督导，我来向你介绍一下我的一些特别的朋友，这是**，我今晚的来宾。”

以下是顾问会议上介绍来宾的四个步骤：

1、介绍来宾姓名

2、告诉姐妹顾问你是怎样认识她的

3、真诚地称赞你的来宾

4、让她简单介绍一下自己

比如：“”我非常高兴向大家介绍***，**是我最棒的女主人之一，她使用玫琳凯产品已经两年了。她拥有积极的心态，我相信她会喜欢我们今晚的活动的。**，向我们介绍一下你自己，让我们大家可以认识你。

克服介绍中的反对意见

在销售过程中，我们也会碰到反对意见，

。“我不会做销售”

如果我教会你所有需要知道的每件事来做我现在的工作，你愿意吗？我们不是普通的推销员，而是需要象你这样市场上最好的产品之一，所以它会做自我推销。

  

女士们往往喜欢向人介绍自己喜爱的美发师，服装店或购置适合自己爱好的家庭用品，选择玫琳凯的护肤和彩妆也是同一道理，很多人都会问你使用的是什么产品，这时候你就可以向他们提供很好的信息，还能得到报酬呢！

。“我没有时间”

我赞同这点，因为我也是个大忙人，这也是我选择你的原因。忙的人也是能完成最多事情的人，人们都能被充满能量的人所吸引。如果我教你将每周9小时的工作时间变为500-1000元的收入，你能找到9小时吗？让我们来填写这张每周计划表，我相信，我们能找到时间来参加至少＿堂美容课。

。“我没有钱”

太好了！那就是大家加入玫琳凯的最好理由！你看，我发现当人们希望她们想做的事时，她们会更有创造性。一顾问可以从十个不同的人那里每人借到50元钱，假如你明天遇到紧急情况需要资金，你如何凑足这些钱呢？而且你完全不用担心，这笔初期的投资马上就可以收回的。让我们一起来安排以下下周的美容课，看看怎样才能最快地回收你的这笔投资。

。“我不想利用我的朋友” 

我理解你的想法，让我来问你，你喜欢我为你上的美容课吗？你购买产品是为了你自己的利益还是你顾问  

的利润？你感到被利用了还是渴望上美容课或急切的希望把你的产品带回家？你的朋友也是这样想的。你为你的朋友或熟人提供优质的服务，她们都会为此而感谢你。让我们把你所知道的会喜爱美容课的人列出一个名单。

。“我真不知道怎么办”

很多人在做决定之前是需要深思熟虑的，你也象她们一样吗？玫琳凯经常说，一个值得做出的决定是要花24~48小时考虑的，超过这段时间则是无意义的，你同意吗？我的女士来讲授护肤和彩妆课。玫琳凯的产品是会在明天或后天打电话给你，哪天比较好呢？明天还是后天？早晨还是晚上？你知道，许多妇女认为最好的决定是用心做出的，如果你发现自己陷入沉思时，千万不要觉得奇怪，也许你会觉得试一试反而比苦思冥想更有趣。

。“我认识的人中有做玫琳凯的，但现在不做了，所以我也做不得”

其实任何一个行业都会有人退出。比如有人以前是医生，现在不做了，有人以前做老师，现在也改行了。改行做其他的事情，并不是说哪个行业不好，而是个人不同的选择。为什么不亲身尝试一下，给自己一个机会呢？

  

。“能推荐的人都做完了”

可以再看一遍顾客档案。如果你的顾客档案都用完了，就是没法继续上美容课。只有上美容课，我们才会有更多的销售和潜在的推荐。

。“做销售员不够档次”

销售是推动世界发展的工具。其实，我们每个人都在进行销售工作。做美容顾问的有时在于我们可以按照自己的模式来工作，相对于百货商店的好处就是你不需要付租金。工作时间有弹性，而且不需要等人来商店。知道吗？美国有80%的百万富翁是依靠销售致富的。

。“我的朋友很少，约不到人上美容课，做不成”

其实，人和人之间的关系，只要你真诚地与她交往，慢慢地陌生人都会成为朋友的。玫琳凯就是提供了这样一贯机会，让我们认识更多的朋友，如果我教你，一起去认识更多的朋友，你愿意吗？陌生人只是我们还没有认识的朋友