1、 问——课前发现需求 

第一步：用真诚无比欣赏的眼神和语气推崇对方两点以上的职业益处 

第二步：做了多久了？你一定会非常满意吧 

第三步：等她说出不满之后，问为什么？ 

第四步：点头确认，哦，是吗？你太棒了！那你理想中的工作或生活是什么样的？ 

* 打工族：你看你多棒啊！每天只需要完成老板交代的工作、不用动脑筋、月底领取稳定的工资，多轻松啊！一个女孩子有这样的工作多好啊！ 

* 白领：太羡慕你了！我一直想做老板！有自己的事业，自己说了算，收入又可观，又非常有前景，人人都羡慕你！ 

* 家庭主妇：你可是所有女人的终极梦想、不用上班、不用风吹日晒、只需要每天在家看看电视、收拾收拾家，多舒服啊，太羡慕你了 

如果对方一直说自己的生活状态很好很满意，就问：你给自己目前的生活和工作打分， 1 —— 10 分给自己几分呢？如果想分数更高一些，在哪方面想更好呢？（了解需求） 

2 、我——我的故事 

  过去：扣紧顾客现在的不满——引起共鸣 

  现在：扣紧顾客理想中的生活和工作状况——看照片的变化 

  未来：扣紧顾客的梦想——不要太高，要适合来宾 

  注意：真诚感人、有场景描述、引起共鸣、 

3 、选——选择合适的人 

听我的故事的时候，微笑点头，身体前倾、注意力集中、有职业需求的人 

4 、送——玫琳凯的资料 

1 ）“你观察我是怎么工作的，你觉得喜欢这样既快乐又漂亮的工作吗？我们沙龙在周末举办活动，奖励一些优秀美容顾问，我也有份，你来参加好吗？” 

  

24 小时电话跟进来宾感受： 

*** 你好，现在讲话方便吗？我是 *** ，昨天美容课回去后看了我送你的资料 /DVD 后，有什么感受，收获到了什么？太棒了！你真得太有想法了！想不想进一步了解玫琳凯公司，并想了解如何成为美容顾问？那我们再 *** 时间在 *** 地点具体聊聊好吗？