你们要不要知道，我如何让我的顾客很容易的把她的朋友推荐给我的呢？ 

　　我们说过上完课的第二天要给顾客打电话的，对不对？要追问她昨天上完课之后的感觉，使用产品之后皮肤的状况，对吗？如果她那天买了产品回去的话，你要不要了解她使用的方式是不是你昨天教她的方式？否则她如果用错了，效果会不一样，所以你第二天打电话很重要。如果你的顾客是敏感性肤质，是有状况的皮肤，我建议你在前面的两三个礼拜，每天打电话给她，为什么呢？因为，象这样的皮肤是随时都会有状况的。我们非常害怕当顾客一有状况的时候，她马上就会说什么？“你们的产品不好。”是不是？如果你没有立即、马上的去到她面前来跟她分享、分析，她一定会没有信心。当她没有信心的时候，你就很难挽回了。所以，我建议你每天打一个电话给你的顾客，她一定会觉得很窝心的。当她的皮肤调整过来的时候，你可以一个礼拜再打电话给她。当她的皮肤稳定了，用的有信心的时候，你可以一个月给她打一次电话。这是我们给顾客的一个服务方式。如果公司有新的产品出来，你可以及时、马上打电话给你的顾客分享，告诉她：“我这有个很棒的东西，很棒很棒的产品，我一定要拿去给你看，一定要拿去给你试用。”永远让顾客知道，我们公司有什么样的好消息，不要让她觉得，她什么都不知道，有一天她是从别人的口中听到的，这种感觉不好的。了解吗？这就是我们要对待顾客的方法。我的做法还有一个部分，如果今天我去哪里玩，出国去玩，我一定会带一份小礼物送给她。甚至有什么好吃的，我也会在服务顾客的时候，顺便拿给她吃，她都感动地要命。有没有很棒？甚至每次都说：“好了好了，你每次都送东西给我，不用了不用了。”“这次换我送你什么东西？因为每次都是你送我，换我送给你好不好？”你可以和你的顾客好到这种程度吗？对，这样对待顾客就对了。这样顾客就会感觉到，我们是变成好朋友，不是你销售我产品那样的一个商人，是不是？就是这样。 

　　当有顾客有时候皮肤起了反应，她会不会打电话来跟你说？对吗？她会说：“××，我告诉你，你们的产品我用了之后怎样怎样，豆豆都冒出来了，这产品拿回去啦，不好用。”会不会这样？她又很急躁，然后又很生气，会不会？这时候要怎么处理呢？你要先听她说，先聆听，“嗯，你慢慢说。”你要先让她把火压下来，全部听完不要打岔，“噢，不好意思，那么你现在有空吗？在家里吗？我过去看你好不好？”可以吗？还是你说：“哎呀，不会啦，我们的产品都是一流的，我们的产品都是很棒的，那是不可能的，不会呀，你继续用就对了。”不能这样。我记得我早期，我本身是个过敏的例子，所以，我有很多皮肤过敏、敏感的顾客。老实说刚开始的时候我也很害怕，我很没有信心，万一她比我很严重怎么办？当时我都每天骂玉枝了。虽然我曾经处理过很多很过敏的问题，可是碰到过敏的情况我还是一定要去看她，甚至去两次三次。 

　　我记得那时侯我们都教过，如果当她过敏的时候，我们要如何及时的制止它。我会先问她：“你们家有没有小黄瓜？”如果说没有我就会去菜市场买小黄瓜。还有磨豆浆的磨子，没有我就从自己家带去。另外就是鸡蛋，你们知道我带这些东西过去干什么吗？不知道我告诉你们。她皮肤过敏已经红肿了，以前没有那么多产品，所以，我就会马上到她家，把小黄瓜洗干净用磨子磨一条，倒在碗里面，再把鸡蛋清倒进去搅匀。让她躺下来，用刷子轻轻地帮她刷在脸上。有时候刷着会掉下来，你可以用纱布或现在的面膜纸再覆盖上去，再刷一刷，敷差不多二十到三十分钟，让它褪红。 

　　当时我是这么做的，掀开来之后，那个红退就掉了。我就拿镜子给她看，说：“你看现在你的皮肤。”她说：“哎，好了，不红了。”是不是很神奇？那是那时侯的方式，一定要做到这样她才会对我有信心，是吗？所以，她就不会跟我吵着说产品不好要退货了。然后我就会建议她，“为什么你的皮肤今天会产生这样的现象，就因为你的皮肤是不健康的皮肤，如果你的皮肤是健康的，绝对不会有这个问题。”我会告诉她我的例子，“因为玫琳凯的产品是调理性的产品，它不是一般的产品，一般的产品用下去是不痛不痒的，是没有作用的。它也不是店里面那种药物性的产品，我们的产品是真正在调理皮肤的过程，所以当你的皮肤是问题皮肤的时候，刚开始使用它会把你的问题抓出来，慢慢使用之后它才会帮你的皮肤改善。改善了之后，当你的皮肤呈现健康之后，你的皮肤才会延缓老化。”我会把整个过程和她分享，“如果你不使用玫琳凯产品，继续用以前的产品，那么我告诉你，十年后，二十年后你的问题不会改善，所以到二十年后你还会那么的老，你要吗？还是你要跟我一样，越用越年轻呢？如果要，你就要照我的方法，我给你的建议。”那我给她什么建议呢？因为我知道她的皮肤容易过敏，一开始不能用那么多种，对吗？所以，我会建议她一瓶一瓶使用，当她的皮肤可以接受了，再来使用下一瓶。如果没有办法再退回来，能够继续再继续。因人而异，有时候三个月，有时候一个月，她的敏感问题绝对会改善，是不是？所以我们对顾客是这么的深切的教导的，那顾客会不会相信我？会不会照我的方式？除非她不愿意，那不愿意我就说：“拜拜，没关系。”了解我的意思吗？ 

　　所以为什么我的顾客可以十多年来都是跟着我，就是因为当初她们的皮肤就是这样交给我的。所以，当你有办法让你顾客的皮肤，是一直不断的不断的在改善的话，那么有一天你想想看你会有多少顾客？你有没有想过，你有一百个顾客？你有两百个顾客？甚至三百个顾客，有没有想过？你看大陆妇女这么多，每个人如果身边都是三百五百个顾客的话，那我们来算一算你一年的零售利润有多少？这就是你的财富！那你有没有想过，当一百个，两百个，三百个顾客再帮你延伸顾客，又会有多少？有没有想过这个问题？这么多的顾客当中有没有想要做的人？有啊。当你的顾客使用产品用得非常有信心的时候，她成为你的美容顾问，你有没有觉得你好轻松？为什么？因为她对产品是很有信心的，她会不会很感动？她会不会很愿意去分享？所以你这个“妈”会不会觉得找顾客很辛苦？不需要很辛苦了。所以，顾客真的很重要。你要让你的顾客成为百万顾客，把她当成你百万收入的顾客，你要怎么对待她？你这样对待你的顾客，其实她就是你很棒的女主人了，有没有道理？只要你能把你的顾客服务好，你有五十个顾客就有五十个女主人，你有一百个就有一百个女主人，这就是玫琳凯。你知道吗？我非常的感动，非常的感谢！这么多的公司当中只有玫琳凯是有女主人制度的，有没有道理？为什么我以前会排斥直销？是因为我很怕跟我的亲朋好友销售产品，我很怕她们会说：“你就是要跟我卖产品才来找我。”这样销售给她之后她还会帮你延伸、推荐吗？不会，这就是外面的公司。所以我很害怕，害怕说：“丽茹，你去找亲朋好友，然后销售我们产品，然后销售完了就不见了。”但是我现在真的非常开心！玫琳凯不是这样，玫琳凯是用女主人的方式，所以女主人是不是很重要？一切事业的命脉真的是来自于你有多少个女主人。所以我们要培养女主人，很清楚的让她知道她该如何的来帮助你。如果我们把女主人的情感帐户做好，她都很愿意把她身边的好朋友介绍给你认识。 

　　我们在经营这份事业的时候，如果你越是刻意，越是要请别人帮你怎么做，效果是越不好，有没有觉得？而且你一次两次之后是不是会觉得不好意思了？就不敢开口了是吗？所以我们也真的希望说，她们能够把顾客服务地非常好。她真的想到你，知道你要什么，她就会帮助你。你知道我的女主人是怎么帮助我的吗？她一定会告诉她的朋友说：“你们有没有发现我的皮肤为什么我都不老呢？”“恩，对奥，你是怎么弄的？”她就会说：“你知道吗？我有一个很好的好朋友，我们已经认识十多年了。我们是在一个非常偶然的机会下认识的，结果你知道吗？那时侯是她帮我上了一堂美容课，让我变美了，以前我是完全不懂美容保养。我觉得最棒的是，她当时都不会推销我产品，她真正让我感受了一堂非常轻松、愉快的美容课，后来我感觉到我的皮肤怎么那么的糟糕，为什么她皮肤那么好？其实我们的年龄也差不多，所以我觉得我的皮肤要交给她，就因为这样，我今天的皮肤才变成这样。老实说我不是在跟你推销什么，也不是叫你跟她买什么，只不过说你要不要上上她的美容课，上上看，你上了之后要怎么样都随你。”我的女主人都会跟她的朋友这样说，你们觉得好不好？那她和好朋友说好之后，她就敲定时间。 

　　我讲一个最近的例子。我这个顾客跟我认识十二年了，这十二年当中我们曾经有两年失去联络，后来又再次碰上，真的好开心。结果她两个姐姐也都是她推荐给我的，她的朋友也推荐了两三个，她也推荐了她姐姐的女儿。你知道多好玩的一件事情吗？她有一个妹妹，我一直都知道她有个妹妹叫瑾玉，然后我就跟这个女主人瑾梅说：“瑾梅，要不要让瑾玉来上上我们的美容课？”她说：“哎呀，她呀，她很象男人婆，她是不喜欢保养的。”她就这样跟我说。我也见过瑾玉，我知道她从来不打扮，真的是象个男人一样，可是她们姐妹都是我的顾客，她看到她的姐妹皮肤都变好了。结果有一次她看到瑾梅的口红很漂亮，她就和她姐姐说：“瑾梅，你去跟你那个好朋友要一只口红，象你这个颜色的。”然后她就真的跟我拿了。我是知道她是我用过一只口红的顾客，但我们没有接触过。直到有一天，就在上上个礼拜，我是要跟瑾梅碰面，我一样跟她说：“你跟瑾玉说说看，要不要来试试我们新的经典草本。”因为我要给瑾玉试经典草本。结果瑾梅说：“这个瑾玉真的是不可能的。”我说：“没关系，你说我明天要来，你就问她要不要来就好了，不给她任何压力。”那天晚上瑾梅就给我打电话：“你知道吗？我妹妹明天要来。”我说：“好。”我就把皮肤分析卡和她要试用的产品准备，结果你知道多好玩吗？她原先很排斥，我开始给瑾梅试用经典草本了，瑾玉说：“啊？我也要用吗？”我说：“对，你也用，好吗？”在她去之前她完全不知道要上美容课的，她只知道我会去，但是她以为我只是是去和她们聊天，不是上美容课。你知道吗？多奇妙的一件事情发生，这个瑾玉在使用的时候，她从来没有用过，所以她就笨手笨脚的，可是她居然是最认真的，她是轻轻的、慢慢的用，结果洗完脸之后我请她摸一摸：“哎？怎么这么舒服？”我就问她说：“和你在家洗的感觉怎样？”“跟我在家用的差不多呀。”跟她使用的产品差不多，那是第一个步骤。接着第二个步骤是面膜，她从没用过面膜，她都不知道面膜是干什么的。用完之后奇迹发生了，“这是什么东西呀？我变了一个人，为什么原来黑黑的，现在变白了？哇！怎么这么好用？”她被面膜吸引了，这样整套的经典用完之后，她本来是不想买的，只是想拿只口红，你知道她那天买多少吗？四千多块。后来第二天又追加我们的防晒品，后来第三天又追加眼膜，本来是不买的。那天上完课之后的各天我就打电话给她，她说：“丽茹，我真的活到这么一大把年纪，我从来都不知道是这样保养的，我以前真的象男人从没给自己一个保养的机会。哎吆，怎么这么好。”就是这样的一个不经意，却成为一个更好的顾客。有没有觉得很棒？ 

　　然后，更棒的是，她小我一岁，她在一个职场当中退休，她现在找第二春，但她对我说：“我不要去玫琳凯。”我说：“没关系。”我就说：“瑾玉，你用了几天之后有没有感觉很好？”她说：“真的很好！”我说：“你改天回公司去绕一圈好不好？”她说：“好呀。”我说：“你去绕一圈，看看你的同事会不会都多看你一眼。”结果她真的去试了，她回来跟我分享说：“丽茹，我的同事说：‘瑾玉，你现在的气色怎么变得这么好？’”你知道瑾玉说什么吗？她说：“真的奥，我睡觉睡到自然醒呀。”她还没有自信去跟她的同事们说她已经在使用产品了，然后我又指导她说：“你同事已经发现了，你开始不一样了，再过一个月后你用到更好的时候，你再回去公司绕一圈。如果这个时候你的同事问你说：‘你怎么现在皮肤好了那么多？怎么那么嫩，那么白？’的时候，你要怎么说？”“奥，我一定要告诉她们，我是用玫琳凯的产品的。”所以，我在期待瑾玉一个月后回去她原来的公司，让其他的同事看她的皮肤。如果她的同事问起她会不会说了？她的同事会不会问她是跟哪一个美容顾问或其他方式，或是怎么买？会不会？所以，瑾玉是不是我的女主人了？其实女主人就是这样产生的。就是在每个人手边的顾客，每一个都是。 

　　接下来，我要分享的是，公司给了感谢女主人一个办法，对吗？这是公司方便我们作业务的。为什么要感谢女主人？我们是不允许打折的，所以有很多人说：“啊？你们公司都没有打折的？”对不对？那你要怎么说？“对的，因为我们很多女人是靠这个生活的，所以我们不能打折，而且这也是乐施精神的一个部分。”她们会觉得说：“我是你的好朋友，你都不打折？”“我是你的妹妹，我是你的什么人，都不能打折？真的好抠。”对不对？没关系，我们有一个折中的办法，女主人点数。你就好好的跟她分享，“你只要帮我推荐两至三个好朋友来上我的美容课，我就会送给你很棒的礼物，女主人的礼物。那你就可以把你身边很棒的、很漂亮的拿出来挑选。”是有很多人是这样的性格，是一定要到什么东西才会帮助你，对不对？所以你要明讲，你是不会白费工夫帮助我的，我会给你好处的。但是有些人是不需要的。这是第一个部分。 

　　第二个她有什么好处？今天上课的当中，如果有销售，她可以获得点数。我们是给10%，是吗？可以让她累计，但是不是给她钱，了解吗？这些点数可以换产品，就等于送产品了。是不是比打折更好？我们要让女主人知道这一点，她心里会平衡一点。让她知道课上如果有销售，她有10%的点数，如果当场有约课，我会给你15%。她会不会觉得：“好棒奥，那我要买什么、买什么，我就不需要拿钱出来了。”你看看你的女主人会不会很用心？会不会很卖力？一定会的。 

　　第三我们会在课中选择一个开发对象，“问、我、选、送”问谁？问女主人对不对？所以你在上课之前，你可以跟女主人稍微了解一下，今天她带来得来宾当中有哪一位是对美容有兴趣的？有哪一位是很适合、很想跟我一样的？把这个名单先让我知道，在上课的当中，我可以一直输送能量给她，如果这个顾客让我招募成功的话，这个女主人我是不是要送给她礼物呀？对，这就是感谢女主人的方法，我们一定要好好的用这个方式。好不好？ 

　　其实女主人做的动作很简单，我们要让她知道做什么？她知道她可以在玫琳凯得到好处，但她更要知道她要帮你什么，否则，有时女主人她不知道怎么协助你，有时候美容课就会好可惜。我们要定位女主人，第一个她是我的助理老师，她要帮助我带动气氛，有时候老师在上课，不能一直跟顾客说：“哎呀，很好呀，你用得很好呀。”顾客会说：“因为你要卖我东西，所以你才说很好啊。”是不是这样？所以这个部分可以交给女主人。比如说我们在洗脸的时候，我们在教顾客洗脸，洗完之后是不是会请她摸一摸？这个女主人在旁边说：“哎哟，这个有没有很舒服？你看真的好舒服对不对？你摸摸我的，来我摸摸你的。”这个就是女主人的角色，她可以帮你带动。为什么？因为来宾都是女主人的好朋友，所以顾客比较不害怕，如果今天都是老师一直说，会比较害怕老师的这些方式，所以这是女主人的功劳。当然我们会送女主人一个见面礼，她可以把礼物打开，很开心的告诉顾客们说：“哇，好漂亮！这个礼物我真的好喜欢！真的好美！你们要和我一样吗？有没有很美？你喜不喜欢？好，如果你喜欢的话，下一次你带你的朋友来参加老师的课，我相信老师也会送你这样美丽的礼物的。”这是女主人要做的事情。她要很开心、好感动、好兴奋，真的很喜欢你送的那个礼物。还有女主人要准备一些茶点，但是不需要太多。因为我们在上课前要和女主人做互动，“待会我们上完课之后，我们会留个别咨询的时间。”这时候是不是会一个一个带开来？那其他的人就请女主人带到旁边，边吃东西边摸摸皮肤边感受，甚至有一些没有在课中用到的，请女主人代劳，“来，摸摸看。香水喷一喷。”可不可这样？对，这也是女主人要做的事情。老师在做个别咨询，女主人在帮你其他的顾客作一些后面的动作，你看这种气氛好不好？让老师可以专心为这个顾客做咨询，说不定这个顾客就会当场买东西，对不对？那其他的会不会跟呢？“她买了，那等一下我也要买。” 

　　所以女主人要和我们搭档，并不是说她得到了好处她才这么做的，我们要让女主人知道，你想想看，哪一家公司，哪一个专柜的美容师能够一开始让你了解你的皮肤性质，然后能够帮你选择适合你皮肤的产品，一步一步一步这样的教你，包你会用？是哪一家公司才可以？对，只有玫琳凯。所以我们要让女主人知道她今天是多么的棒啊！她今天是多么的乐施啊！因为她才有机会让她的朋友来上玫琳凯这么棒的美容课。我们一定要好好的认可我们的女主人，我们一定要好好的娇宠我们的女主人，我们一定要好好的指导我们的女主人，让她成为一个非常棒的助手，那么我告诉你，这堂课一定是四合一的美容课。如果我们从现在开始把预约做好、把女主人指导好、把美容课上好，这样一个完整的环扣，你们说结果会怎么样？我告诉你们，在座的每一位都是首席督导。这是玫琳凯最棒的环扣，最基本的动作，我们只要作这些就可以，一点都不复杂，重复的去做，你却可以作成一个很棒的企业，你可以成为一篇天的领袖，真的。 

　　我回想当初的我是那么的内向、是那么的没有人脉、是那么的害羞、是那么的没有口才的人，我真的都不敢想象，我今天可以成为玫琳凯的首席。而且我也只有高中的学历，我也只是生长在农家乡村的子弟，真的，我没有多大的能耐。但是，是因为在玫琳凯，我愿意去学习，我愿意照玫琳凯这样一个基本的环扣去做，我知道怎么样去对待我们的顾客和对待人，我只知道这样而已，我却有今天这样的一个成就，真的很简单不过了。我没有学历、背景，我只有相信，相信我的皮肤、相信每一个产品、相信我只要去帮助别人，这样子就够了。真的，我去做了。这十多年来的一个生命历程，真的，很精彩！