上市的植物经典护肤系列为大家的销售工作激起层层涟漪。有人销售得得心应手，也有美容顾问遭遇销售瓶颈——无法挖掘顾客的购买意愿。为此，我们特别邀请新品销售业绩名列前茅的督导/经销商鞠彩霞、许欣、孔玮、鞠彩霞一起来分享她们是如何消除常见顾虑，不断增加顾客购买意愿的“金点子”。 ­

        首先要分析一下，目前在美容课上通常顾客不愿意购买植物经典系列或者犹豫买不买时，都有哪些顾虑呢？了解后，再分别采取不同的方法对待。

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1. 顾客说“我考虑考虑……”，犹豫不想购买时，要进一步询问“您考虑什么呢？”只有找出真实的顾虑是什么，才能 

    有的放矢地解决问题，消除顾客顾虑。

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2. 通常多数是因为价格的因素。也就是嫌贵时 ­

    嫌贵的顾客分两类：事实上大多数的来宾不是买不起，而是没有保养意识，不舍得在护肤保养上给自己花那么多钱。还

    有一部分来宾是真的没钱买。针对这两种情况是有不同方法的。

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        针对因为没有保养意识而嫌贵的来宾：一定要预先建立重视保养的观念。 ­ 所有的来宾，尤其是对于没有保养意识的来宾，一定要在美容课前的闲谈之中和美容课中，给予“女性要关爱自己，对自己好一些”。以及“皮肤保养要乘早”的概念。这样，再结合价格分析等技巧，达成销售就会水到渠成了。

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        针对真的没有购买能力的来宾：通过邀请她成为女主人，来吸引她未来有机会使用玫琳凯护肤品。 ­

        可以先调动起她的兴趣后，再邀请她做女主人。例如：“喜欢这种感觉么？是不是真的很喜欢？真的希望使用这套护肤品么？……亲爱的，成为我们的女主人，你也可以得到你喜欢的产品。” ­

        在女主人引荐的顾客购买产品后，别忘了按照女主人点数，让你的女主人享用到她期待的护肤保养。例如引荐的顾客购买三套植物经典系列时，按照女主人点数，送给女主人一套植物经典系列中样。

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3. 当顾客表示“我家里的还没用完……”时 ，大家可以通过询问其家中护肤品的类别，性质以及用了多久和目前的皮肤

    感受等信息来判断是否适合其肌肤。 ­

            如果不是非常适合，则建议她先把家里的产品暂停使用一段时间，试一下更适合自己的保养品。 ­

            如果她的产品还能满足她的需求，那么可以尝试增加个别尚缺的护肤产品，如面膜、精华素等。 ­

            无论顾客购买与否，我们依然要保持联系，给予优质的课后服务。在预计其护肤品即将用完或者季节转换时，我们

    可再次跟进。这样购买意愿就自然而然产生了。

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4. 若经典五步的老顾客询问新品价格较原来贵了，或者询问植物经典系列的爽肤水价格提高了时，我们大可不必担心。

    除了可以介绍源自天然的好处外，还可以让产品卓越的效果来说话。 ­

        其实，我们的销售工作远远超越了出售化妆品，而是在销售我们自己，销售玫琳凯的文化。当我们真心关心顾客，和顾客成为朋友，当她们接受了我们这个人时，自然会喜欢上我们的服务，喜欢玫琳凯的产品。销售也就源源不断发生了。请相信：一时的没收获并不代表永远的没收获！­