我的名字很特别，叫关樱。从小到大老师记住的第一个学生一定是我。所以我被提问的几率是非常高的，因为，观音菩萨。我从小到大都蛮优秀的，记得在读书的时候，我就在对抗一句话，就是——长得漂亮的女孩子是绣花枕头一包草，但是我从小学习都很不错。中学的时候，我曾得到全市物理竞赛一等奖的第一名，一等奖有十位其他九位都是男生，只有我一个是女生，而且还是第一名。在我大学毕业的十年期间，我都是非常有信心的在对待我的未来，我在想，关樱一定会是与众不同的，一定不可以平平淡淡的，柴米油盐酱醋茶生个娃，就一辈子了。我是一定要成功的，于是我去了香格里拉酒店，然后去了香港雅兰集团，第三家龙华汽车公司，第四家公司叫美国安达信公司。在这将近十年的寻寻觅觅过程中，就到了二十九岁。 ­

 

进入玫琳凯是我二十九岁那年。我给你们描绘一下我当时的情形，通常女人在将迈入三字头的时候心理都有很大的变化。我是这样的，看到自己皱纹一根根生出来，脸一天比一天黄，可是我发现想要的成功离我非常远，而且越来越远。于是在我二十八岁的时候就读MBA工商管理硕士，在当时是很吃香的。我考上了南开大学。当时我拥有一份月薪一万的工作，一个四十多天大的宝宝。 ­

 

　　我不知道在你们的心目中，在你们的面前站着这样的一个女性，她拥有硕士学位、有一万月薪、她有女儿，你们会觉得怎么样？很多人认为不错了，是吗？但是只有我自己知道，我心里对自己非常不满意。为什么？我在想，我曾经非常优秀，我曾经是佼佼者，我曾经很出类拔萃，可是我眼看着我慢慢地越来越平凡，尤其是我的皮肤。改变我生命的这一天,是一个好朋友邀请我参加事业说明会。我是个很理性的人，当我进去看到满屋子热情的妇女，觉得很奇怪。我看到我的老师高露予在台前，其实我当时只对她一个人有印象。我只有一个感觉，天呀！我们只差一岁，可是我们真的相差太远了。结束之后我就去问她，第一个问题就是：“你的钱是怎么赚来的？”因为那个时候我对成功的衡量标准就是，一定要赚钱。我其实是在01年的3月份追着我的老师办加入的，但是，我的玫琳凯生涯是从督导开始的。我只是隐隐约约觉得这事蛮好的，有点懵懵懂懂的在做，就这么糊里糊涂掉进了富窝。 ­

 

我第一次听完她的事业说明会，只是隐约觉得我要成为这样的女人，但是我小孩只有一个多月、又在读研究生，还有份非常忙的工作，很少去听培训，去听我还挑老师，一年多的时间都是这样。但是我觉得上帝真的很照顾我，因为他派来了我生命中的第一个支票，就是我的陈睿。她是我的第一个美容顾问也是我的第一个督导，就是因为有她我就做到督导了，我是糊里糊涂做督导的。她非常渴望要，经常告诉我哪里有培训问我要不要一起去，我通常都跟她讲：“亲爱的，机会太棒了！你去好好学回来跟我分享。”“我忙呀！你看小孩才两个月。”“你看，今晚我硕士班有课。”所以，我一年多的时间都是这样。 ­

 

　　我是在做到督导之后才真正认识玫琳凯，那是2002年的7月，我印象特别深刻，我硕士毕业论文的答辩月。我的毕业论文是写的是《玫琳凯公司的中国竞争战略》，题目很大，我很惭愧，现在回过头翻我的论文，天呀！我觉得太肤浅了，只懂一点皮毛。但是，因为通过写这遍论文，让我忽然发现，我接触到的是一家多么伟大的公司。这么讲呢？我在玫琳凯之前，我一直是外企的“白骨精”——白领骨干精英，所以一直感觉不错。在我刚做玫琳凯的时候，我的同学同事都会嘲笑着问我：“怎么样？你那个洗面奶卖得怎么样？”还有人说：“你疯啦！读完硕士你去卖洗面奶？”他们这样讲的时候，一开始我心里其实是没有底气的，我也觉得：“哎呀！好像没有以前的机会好了。”但是，因为准备这篇论文，让我突然之间眼界开阔了很多。 ­

 

　　我记得有一篇是讲核心竞争力，通常企业都会问自己两个问题，第一是我在赚钱吗？第二我有现金流吗？那我就很认真地看玫琳凯的钱是怎么样的？它的资金怎么样？我就看玫琳凯的创业史，你知道吗？在我的团队中出现了深圳发展银行珠海支行的一个行长，她现在是我们的执行督导；出现了捷达汽运公司华南区的老总，是因为我忽然明白一个实力雄厚的公司非常重要的一点就是金融实力。大家知道玫琳凯的钱是从哪里来的吗？一个企业的钱通常有几种方式去筹措：第一自己积攒，这是玫琳凯刚刚创业的时候，她是不是只有5000美金？可是积攒发展到一定程度以后，金钱就跟不上她的扩大再发展，所以它要上市或者向银行贷款。玫琳凯是在1968年上市的，但是在1985年它就通过银行扛杆的原理，在银行借了4亿美元，把它所有的上市股票回收。 ­

 

　　这家神奇的公司，到现在为止它是在全世界同类行业中，非常罕见的，完全依靠自主资金去营运，就是说我们所有的钱都是自己的，你们明白吗？不是借来的。因为我们研究很多案例，发现中国有很多名气很大的企业，比如深圳的华为，我有师兄在里面，但是他们很坦白地告诉我，银行最担心的就是华为因为大部分钱都是国家的。可是玫琳凯它很有实力，它的钱都是自己的。我记得我的延伸王蓓督导，她曾经说过：“我这辈子曾经放过很多的贷款出去，给格力集团、给什么地方，都是几千万甚至上亿的，可是今天，我把我自己作为最大的一笔贷款放给玫琳凯了。”放贷款要考核这家公司的实力，可是，她已经知道这家玫琳凯公司是一流的。 ­

 

     我记得当时有三个数据非常打动我，第一它所有的应运资金都是自主；第二就是没有应收帐款，所谓应收帐款就是货已经出去钱还没有收回来；第三就是这么大的一个公司四十多年，可以保持双位数字的销售比例的增长，这几乎是很难很难做到的。我的导师是个五十多岁的教授，当他看完我四万字的论文以后，摘下眼镜跟我说：“小关，值得全力以赴搞一搞。”是的。在我答辩的时候，坐了五个教授在对面，他们问我很多尖锐的关于玫琳凯的问题。通常一个学生答辩只需要二十分钟左右，但是我花了五十分钟。当他们问问题的时候，我越战越勇，我全部讲完了之后，我的导师说：“小关啊，我们发现你讲的比写的好。”在7月份答辩完了回来后，我就做了一个决定，我要辞职。 ­

 

　 大家知道吗？护肤品和化妆品是属于精细化工分支行业，在化工行业还有一个是很引人注目的，就是医品，有人说医药和化妆品是最赚钱的？有听过是吧。我曾经看过一个报道，它说药品的研制和投放市场是20：1，就是研究出二十个药品最后投放到市场上的只有一个。但是大家知道吗？护肤品的比例也是非常高的，是10：1。我在刚刚做玫琳凯的时候，我不断的在关注中国的化妆品界，我看到了小护士倒下来，大家都听过小护士对吗？它是为什么倒的？我其实很佩服小护士的老板，他是个民营企业家，原来卖的都是十几二十几的大众化的产品，可是后来它发现为什么市场上有这么多高价位的，他就不服气说也要研发一个高端产品，他不知道开发一个高端产品背后需要多大的实力、多大的人力、物力、资金的投入，结过他一个猛子扎下去，最后失败被欧莱雅收购，收购的时候是非常屈辱的，因为欧莱雅对他的规定就是这一辈子永远不能踏足化妆品界。后来小护士被收购以后，让我们觉得很不舒服，通常国外很多公司收购中国的民族品牌只为了一个原因，就是雪藏。在上个星期的商业周刊上说了中国的很多品牌被收购后雪藏的经历。 ­

 

　　所以，当我在01年进入玫琳凯的时候，我就发现这个公司好厉害，因为它每隔三四个月就有一样新产品出来，每隔一段时间就有新产品，你知道新产品对一个公司意味着生命线。那个时候在中国很棒的一个公司，叫北京三露做大宝的。我看到有报道说大宝的SOD蜜已经占到大宝总销量的80%，我已经这个公司捏一把汗，如果一种产品占到整个销量的80%本来就是种危机，因为产品都有成熟期和衰老期的。 ­

 

　　我刚刚做的时候只有基础五步，可是几个月以后，就不断的有非常棒的产品推出来，美白、幻时……我加入玫琳凯的时候，我的两颊在秋冬季都会起皮，所以非常需要补水和抗皱的产品，这些产品让我在一年多的时间里，皮肤在变好。我开始认识这家公司，开始发现原来公司是这么棒！这么有实力！坚如磐石的公司。因为这样的想法和信心，我开始面对很多很多潜在开发的时候，我是一点都不发怵的。我记得曾经有美容顾问和督导这样问我：“关樱呀，为什么你的团队中有那么多出色的人？”我们有旅游协会的副会长、有五星级酒店的副总、有法国著名品牌的代理，她的身家本身就有六七千万了，当我和她们讲玫琳凯公司的时候我是很有底气的，哪怕这个时候我还没有赚很多钱。我记得有次我面对一个银行行长，当时她还不是督导，她问我：“冒昧的问一句，你现在赚多少钱？”我很老实的告诉她：“七千多。”其实她那时候的年薪是二十多万，她很礼貌的说：“噢。”可是我还是很兴奋地跟她讲，玫琳凯怎么怎么样，怎么怎么样。一年多以后我的收入翻了一倍，她还是没有动，两年以后她坐不住了，因为我的收入又翻了一倍。所以她在2001年的元旦，辞掉了她行长的职务，全职来从事玫琳凯的工作。 ­