一、预约的重要性：预约是事业的命脉，是开始事业的第一步。没有预约就没有顾客，不会有美容课，更不会有后面所有的成功。

二、预约的目的：邀请来宾参加美容课，约定美容课的时间和地点。

三、预约二个原则

（销售四原则）

1、     发现需求：了解顾客对保养皮肤和化妆的兴趣和需求，每一类顾客都可以找出不同的需求。

2、     满足销售：销售益处，保养和化妆对顾客的好处，使之产生上美容课的兴趣。

3、     克服反对意见：打消顾客的疑虑，减少失约。

4、     达成销售：结束预约，确定上美容课的时间和地点。

（沟通四原则）：

1、   让对方感觉自己很重要：微笑、赞美、眼神专注、用心聆听。

2、   富有感情的陈述：确认听懂听明白对方的话，围绕需要的销售结果陈述、确认对方想要表达的意思。

3、   就事论事：就需要沟通的事情探讨，切忌就事论人。

4、   让对方参与：询问后等待对方回答，切忌自己高谈阔论。

四、预约的方式

u  熟人预约：是事业起步的保障。将好产品，好机会分享给你的朋友及亲人，她们会给你最大的支持和鼓励。

?  对象：朋友、同事、亲戚、邻居等。千万不要事先假设说谁会来谁不会来。玫琳凯说：除非我们开口去问了，否则我们永远无法知道谁会来。

u  延伸预约：是事业延续的保障，没有延伸预约就像桌子上放了一千元大钞不拿一样，用好延伸预约就如找到取之不尽的宝藏。

?  二种情况：1、 同一个人的延伸预约：上完一堂课对另一主题的课程也有兴趣，约定时间，地点参加下一堂课。

2、  转介绍的延伸预约：顾客喜欢我们的美容课，或是已成为了满意顾客愿意约她的朋友也来参加下一堂课。

?  延伸预约方式：1、美容课；2、试用或销售；3、新产品上市；4、促销上市；5、售后服务时

u  随机预约：扩大顾客群的最佳方法。挑战和机遇并存，很可能带来意外的收获，随时随地进行。

?  对象：随时随地做个有心人（陌生人和熟人的差别只是你还不知道她的名字而已），想约、敢约、约到人、上课、有结果。

?  预约名单跟进方法：0-2-2

0：当天预约后发信息赞美感谢       2：2天后发课程安排信息，再打电话预约确认       2：每2周后发问候信息保持联系

u  网络预约：QQ空间、163博客、搜狐博客、新浪博客、人人网、开心网、豆瓣网，各类及时聊天网站

五、    预约神奇话术：

?  肌肤密码卡：知道你的肌肤也有密码的吗？想解决你脸上的各种皮肤问题吗？解开你的肌肤密码锁，就能找到解决你的各种皮肤问题的好方法。你是明天还是后天方便？周末还是工作日？

?  公开课的熟人预约话术：“**告诉你一个好消息，我最近在玫琳凯学习专业美容护肤，我去了两次了，学到了非常专业的护肤知识，我现在知道怎样在家里就可以把自己的皮肤护理好。还学到了非常专业的彩妆技巧和色彩知识以及服装搭配，我好喜欢的！现在，我的皮肤变得柔润光泽了很多，还会化彩妆了。重要的是在玫琳凯，我认识了一位非常优秀的美容老师，她专业、气质优雅，为人和善，热情大方，我好喜欢和她这样优秀的女性学习交流！这位老师在**有一堂皮肤护理课，我准备再去学习，机会难得，想邀请你一起去，你不是一直关心你的**皮肤问题吗？星期*的*点我在**地方等你，一定会让你很有收获的。

?  求助式熟人预约话术（多用于和自己亲近的亲戚朋友，或是比自己强的）：“**，我想请你帮个忙，我刚刚成为玫琳凯的美容顾问，我很喜欢这份工作，不仅皮肤有改善，还学到很多美容护肤方面的知识，我的指导老师说，我一定要在本周内为5位最注重形象的女性提供试用产品的机会，增加我的经验，我一下子就想到了你，你是我最好的朋友，一定愿意支持我的，对不对？（一气呵成，不要停顿，如果对方有反对意见，无论是怎样的反对意见，都不要接茬，只需重复说：我只是想为你提供试用产品的机会，你是我最好的朋友，一定愿意支持我的对不对？如果她愿意支持你，就确定时间、地点）

?  销售式熟人预约话术（多用于和自己不是非常亲近的亲戚朋友，或是比自己弱的）：“**，你最近脸上的皮肤状况怎么样？想改善吗？最想改善的问题是什么？我最近在玫琳凯学到了很多皮肤保养的知识，我可以教教你如何改善你这个问题，还免费给你试用产品。（无论有什么样的反对意见，都不要接茬，只需说：免费的，你没有任何购买义务，除非你需要。你也可以不用带钱来，不过可以带二个我不认识的朋友过来，这样更好玩点），你看在这一周的周一至周五，还是周末比较方便啊？是去你家还是来我工作室？你估计会有哪二个好朋友会有兴趣和你一起来呢？（等待她回答，她也许需要一到两天时间才能决定）好，就这么定了，周*我再给你电话！

?  美丽咨询卡预约话术：

我在玫琳凯公司工作（兼职），我的工作是每星期为30位女性建立美丽档案，了解更多女性对美丽的需求，你想让自己更加美丽吗？（如果回答不想，那就问：为什么？）（如果回答想）那你就要非常认真的填写这份美丽咨询卡。填写完成后：确认名字，电话号码，qq号码，你很想改善***问题吗？（如果没有填写想改善的问题就要问：你最想改善的皮肤问题是什么呢?）那你愿意用2个小时的时间来免费学习正确解决**的方法和免费体验产品吗？你没有任何购买义务，除非你需要。 如果不愿意就问为什么?如果愿意就问：现在可以吗?（如果现在不行就问：明天还是后天?工作日还是休息日?周六还是周日?白天还是晚上?上午还是下午?）在美丽咨询卡下面三堂课第一堂课的地方填上护肤课和时间，再确定地点。无论彩妆她是否填写都要问，还想学习彩妆吗?（如果不想学就问为什么?）想学就问：是和护肤一起学还是另外安排时间学? （如果一起学就在护肤课后面填写彩妆）那你就要预留4个小时的时间。如果另外安排时间学就在美丽咨询卡下面三堂课的第二堂课的地方填上彩妆课和时间。
还有兴趣了解玫琳凯培养女性的事业机会吗?（如果没有就问为什么?）如果有就问：是学完彩妆后一起了解呢还是另外安排时间?如果另外安排时间就在美丽咨询卡下面第三堂课的地方填上事业机会介绍和时间。 

?  产品试用或销售后预约护肤课：“喜欢脸上用了产品后的感觉吗？觉得我的服务能帮助到你吗？下一步，我可以提供给你和你的朋友更好的服务，一堂免费的美容课，教你们如何针对自己的肤质有效护理皮肤。你可以约几位朋友同事一起来，边学边交流，更有乐趣。你看什么时间最好？是上半周还是下半周？”

?  美容课后预约彩妆课：“喜欢我这堂美容课吗？下一步，我可以提供给你和你的朋友更好的服务，一堂免费的彩妆课，教你们如何针对自己的脸型化自然、靓丽的彩妆。你可以约几位朋友同事一起来，边学边交流，更有乐趣。你看什么时间最好？是上半周还是下半周？”

?  新产品上市时（事先给顾客通过电子网络发送每月精点或喝彩杂志）：“**你好，收到我发给你的每月精点了吗？你一定知道这个好消息啦，这个月我们有**新产品上市，我一定要让你试用这个产品，它可以帮助肌肤**（简单介绍该产品的功效）我相信你的一些朋友也会喜欢这个产品，所以，到时你可以约几个朋友同事一起来，我们可以边学边交流，更有乐趣。你看什么时间最好？是上半周还是下半周？是白天还是晚上？”

?  促销上市时（事先给顾客通过电子网络发送每月精点或喝彩杂志）：“**你好，收到我发给你的每月精点了吗？你一定知道这个好消息啦，我知道你一直都很喜欢这个产品，它***（简单说该产品吸引对方的卖点）， 如果你在这个月购买，你可以享受***（介绍促销的优惠），我一定要给你试用这些促销产品，还会教你发挥产品最大功效的使用方法，相信你的一些朋友也会喜欢这个促销的。所以到时你可以约几个朋友、同事一起来，我们可以边学边交流，更有乐趣。你看什么时间最好？是上半周还是下半周？是白天还是晚上？”

?  售后服务：“你好！近来天气变化很大，请注意保养哦！百忙中一定抽时间去锻炼身体让自己出出汗！还有，记得皮肤是件永不褪色的时装，这个季节的皮肤保养可是一点都不能偷懒的，千万记得要加强补水和保湿。非常感谢你对我的相信和支持，在**来临之际，我将赠送你一次深层补水补滋润的售后服务，在美容院做一次至少需要480元，让你的肌肤在秋冬季节告别干燥紧蹦脱皮的现象。你看什么时间方便？是上半周还是下半周？是白天还是晚上（确定时间，地点后接着说）？我相信你的一些朋友也想了解**如何护理自己的皮肤，不如请她们一起来，一定很有乐趣，对不对？”

六、     克服反对意见：遇到反对意见，不要急着去反驳它，因为每个人都会觉得自己的观点是最有道理的。我们应该诚恳、热情、自信、认真聆听，并且目光与她交流，点头、微笑、柔和、亲切。

第一步：倾听；   第二步：重复对方反对意见并确认理解其真意；   第三步：认同对方感觉“以前我也觉得….但是，后来我发现…..”第四步：建议采取行动，例如“….如何，是否试试看？”   第五步：等待回答。

?  没钱：我很理解，以前我也经常感到无法满足自己的一些愿望。后来我发现玫琳凯的美容课可以教我正确护肤的方法达到最有效的改善效果，可以让我更省钱的保养皮肤。怎么样，你先来免费试用我们的产品，没有任何购买义务，当作一次学习的机会吧，当你想购买化妆品时，你学到的知识会有帮助的。怎么样？是明天还是后天方便？

?  没时间：你的意思是你很忙？我太了解了，我以前也是非常忙，忙的经常忽略了照顾自己，经常显得很憔悴、没精神，影响了生活和工作，后来我发现，抽一点时间学学护肤彩妆形象方面的知识，“磨刀不误砍柴工”，这个时间是一定要花的，何况我们的时间都会给到我们认为看重的事情，如果你看重这方面，你就一定有时间。怎么样？是明天还是后天方便？

?  我用其他品牌：你的意思是说你非常重视保养，在用着别的品牌？我以前也是用过很多牌子的，后来听完一堂护肤课后才发现很多保养方法手法不正确，很多的皮肤问题没有及时得到解决。美容课是免费的，你也没有任何购买义务，除非你有需要。正好可以检视一下你的保养方法是否正确。怎么样？是明天还是后天方便？

?  我不化妆：你是不喜欢化妆还是不会化妆，或是环境不需要化妆？其实我以前也像你这样的想法，后来了解到玫琳凯的美容课有彩妆课，护肤课，身体保养课，胸部护理课，形象课。你是都不喜欢还是只不喜欢彩妆课？玫琳凯的这些课程都是免费的，你没有任何购买义务，除非你需要。怎么样？是明天还是后天方便？

?  过敏：你是说你的皮肤容易过敏还是正在过敏？你了解为什么过敏吗？你知道过敏皮肤正确的保养吗？我以前也是不敢乱用保养品，很怕皮肤过敏，后来才知道过敏皮肤更要多点学习专业护肤知识，才能健康护理皮肤。今天我不是销售产品给你，美容课是免费的，是教你正确了解过敏皮肤的特质和日常护理中需要注意的细节，你没有任何购买义务，除非你需要。怎么样？是明天还是后天方便？

七、     成功预约的心态：1、相信：公司、产品、自己、她人；2、乐施精神：微笑、点头、提问、关心、帮助顾客；3、毅力：顾客今天的拒绝不代表永远的拒绝，她不是拒绝你，是拒绝她不了解的事物，你需要让她了解多一些。

八、    减少失约的方法：1、课前提前一天给来宾做美丽咨询卡；2、先预约前半周的美容课，遇到延期情况，我们可以把前半周的课延至后半周；3、将美容课都预约在一周以内，避免超过10天；4、打电话，提醒暂定预约超过5天以上的美容课女主人。

九、    女主人的指导、培养和感谢

u  愿意帮助我们预约其她来宾的朋友，称为“女主人”：帮助我们和顾客建立良好的关系，增进对顾客的了解，更有效的延伸美容课，减少失约，提高美容课的质量，把产品介绍给她的朋友，向我们推荐合适的VIP（贵宾）顾客人选。

u  哪些人是女主人？满意顾客：购买或是未购买产品的，满意我们的为人和专业，满意产品有效果，满意美容课觉得有收获，满意服务被重视。

u  如何开发女主人：通过专业、黄金法则式的服务，积累满意顾客；主动培养，每次与满意顾客的接触中有意识地把她开发成为女主人；美容课过程中开发女主人技巧：

1、   课前：填写美容咨询卡时就来宾的工作和爱好聊聊，留意是不是热情有乐施精神？是否有很多人脉？是否在乎有回报？

2、   课中：开场白感谢和赞美女主人，留意热心和朋友多的人，结束报价时列名单游戏，课后个别咨询。

神奇话术：在玫琳凯，我们崇尚不求回报的付出，这份乐施精神是每一个玫琳凯美容顾问的行为准则。现在玫琳凯真诚地邀请你也有这样的机会来帮助别人，你愿意吗？这个机会，可以让你的女性朋友免费学习实用的美容知识，免费体验优质的美容产品，让你的女性朋友变得更漂亮。从中你可以得到来自你朋友的感谢，因为你帮助她变得更美丽了，同时你还可以获得玫琳凯赠送给你的女主人点数，换取喜欢的礼物或产品，这份礼物是玫琳凯给予你乐施精神的认可和谢意。

3、   课后：通过电话与潜在女主人做跟进，建立感情账户。不能操之过急，不能让潜在女主人感觉有压力。

u  女主人指导分为三次

1、初次指导（邀约成功时）：鼓励她邀请其她朋友参加美容课，说明女主人奖励积分计划。

我有一个朋友在玫琳凯公司做美容顾问，她们有免费的美容教学，不需要购买任何东西，除非你有需要。我已经与她约好**时间**地点上课，只要2个小时候，最多只能六个人参加，你是我的好朋友，也一直想解决**皮肤问题，我想邀请你一起去，机会非常难得，还可以认识一些新朋友，一定要安排出时间来，到时我等你。（送女主人资料包：美容顾问名片，美丽咨询卡，产品目录）

1、   电话指导（初次指导后二三天）：与女主人确定来宾名单和电话，为女主人填写美容咨询卡。

2、   课前指导（美容课当天课前半小时）确认来宾，深入了解来宾，提出开发邀请并询问开发对象。（如已使用产品）征求她的同意，请她在上课时介绍她使用产品的经验，再次说明女主人奖励积分计划。

u  如何感谢女主人：

?  保证有持之以恒的传奇服务：关心她和家人，经常性的问候和拜访，建立完整档案，特别的日子给以特别的问候，

?  女主人礼物：公司有专门设计的礼物，也可买一些化妆包、别针、女性喜欢的礼物。

?  坦诚表达你的感谢：多赞美，多送礼。激发她的朋友对女主人的感谢“今天有收获吗？多亏了你的朋友**”，课后通过信息感谢。

?  和女主人分享你的目标收获和成长，感谢并赞美她：感谢她你的成功也有她的功劳，出差时为她带份小礼物。

?  和女主人分享她介绍的朋友所得到的改善，再次感谢她。

十、    如何获得女主人积分：

?  邀请她的好友参加美容课，在课上或课后产生销售，获得积分。

?  女主人积分：她的好友购买产品总金额10%来计算。如：购买1000元的玫琳凯产品，获得100积分。

?  好友成为了玫琳凯的美容顾问，她的第一张美容顾问订单总额的10%积分，之后的订单不再作为奖励。

?  积分累积到50分以上，就可以换取女主人礼物或者等值玫琳凯产品。积分可以累积。